판매채널이 늘어날수록 재고도 늘려야 할까

온라인 판매채널이 많아지면 새로운 문제가 생깁니다

처음에는 자사몰 하나에서 상품을 판매합니다. 사업이 커지면서 Amazon에도 입점하고, 다른 마켓플레이스에도 상품을 올리고, 소셜커머스에서도 판매하기 시작합니다. 판매할 수 있는 곳이 많아졌으니 좋은 일처럼 보입니다.

하지만 물류에서는 새로운 문제가 시작됩니다. 각 판매채널의 주문을 어떤 재고에서 처리할 것인가?입니다.

채널별로 재고를 나누면 운영은 단순해집니다

예를 들어 상품 1,000개가 있다고 생각해보겠습니다. 자사몰용 300개,Amazon용 500개, 다른 마켓플레이스용 200개로 나눠놓을 수 있습니다. 각 채널에서 사용할 수 있는 재고가 명확합니다.하지만 실제 판매량은 계획대로 움직이지 않습니다. 자사몰에서 갑자기 주문이 몰려 300개가 모두 판매됐는데 Amazon용 창고에는 아직 상품 200개가 남아 있을 수 있습니다.

회사의 전체 재고는 남아 있지만 자사몰에서는 품절입니다.재고가 없는 것이 아니라 필요한 곳에서 사용할 수 없는 것입니다.

Amazon이 9월 24일 새로운 서비스를 발표했습니다

Amazon은 미국 판매자를 대상으로 Multichannel Fulfillment, MCF 기능을 확대했습니다. MCF는 Amazon 물류센터에 보관된 판매자의 재고를 Amazon 주문뿐 아니라 자사몰, 다른 온라인 마켓플레이스, 소셜 판매채널주문에도 사용할 수 있도록 하는 서비스입니다.

이번 발표를 통해 MCF를 이용하는 판매자는 자신의 웹사이트에서도 Prime 배송을 제공할 수 있게 됐습니다. 하지만 물류 관점에서 더 흥미로운 부분은 따로 있습니다. 여러 판매채널이 하나의 재고를 공유할 수 있다는 것입니다.

Amazon 주문과 자사몰 주문이 같은 재고를 사용합니다

기존에는 판매채널마다 물류 운영을 따로 구성하는 경우가 있습니다. Amazon 판매를 위해서는 FBA에 재고를 보내고, 자사몰 주문을 위해서는 별도의 3PL에 재고를 보관합니다. 그러면 같은 상품이 두 창고에 나뉘어 존재합니다.

MCF 구조에서는 Amazon 물류망에 있는 재고를 자사몰이나 다른 판매채널 주문에도 사용할 수 있습니다.

주문이 어디에서 발생했는지보다 현재 판매 가능한 재고가 어디에 있는지 가 더 중요해지는 것입니다.

하나의 재고 풀을 사용하면 품절 가능성이 달라집니다

Amazon이 공개한 자료에 따르면 미국에서 FBA와 MCF 주문을 함께 처리한 판매자들은 하나의 재고 풀을 활용하면서 평균적으로 품절률을 19% 낮췄습니다. 재고 회전율도 평균 12% 개선됐다고 Amazon은 밝혔습니다. 이 수치가 의미하는 것은 단순합니다. 상품을 더 많이 구매해서 품절을 줄인 것이 아닙니다.

이미 가지고 있는 재고를 여러 판매채널이 함께 사용할 수 있도록 만든 것입니다.

재고 1,000개는 항상 같은 1,000개가 아닙니다

두 기업이 각각 상품 1,000개를 가지고 있다고 생각해보겠습니다. A 기업은 판매채널별로 재고를 나눕니다. B 기업은 모든 판매채널이 하나의 재고를 공유합니다.

전체 수량은 같습니다.하지만 특정 채널에서 주문이 예상보다 많이 발생하면 차이가 나타납니다. A 기업은 다른 창고에 상품이 남아 있어도 품절이 발생할 수 있습니다. B 기업은 남아 있는 재고를 주문이 발생한 채널에 사용할 수 있습니다. 그래서 재고 효율에서는 얼마나 많은 상품을 가지고 있는가 만큼 그 상품을 몇 개의 주문 채널에서 사용할 수 있는가도 중요합니다.

판매채널이 늘어날수록 재고 분산의 비용도 커집니다

옴니채널 판매가 확대되면서 기업은 점점 많은 곳에서 상품을 판매합니다. 자사몰, Amazon, Walmart, eBay, TikTok Shop 등 판매채널은 계속 늘어날 수 있습니다. 채널마다 별도의 재고를 준비한다면 판매채널이 늘어날수록 필요한 안전재고도 증가할 가능성이 있습니다.

어느 채널에서 주문이 발생할지 정확하게 예측하기 어렵기 때문입니다. 결국 채널 확장이 매출 기회뿐 아니라 재고 복잡성도 함께 늘리는 것입니다.

그래서 물류는 판매채널 뒤에서 통합되고 있습니다

고객이 보는 판매채널은 서로 다릅니다. 웹사이트 디자인도 다르고, 결제 방식도 다르고, 마케팅 방법도 다릅니다. 하지만 상품을 보관하고 배송하는 물류까지 반드시 분리될 필요는 없습니다.

오히려 앞단의 판매채널은 다양해지면서 뒤쪽의 물류 인프라는 하나로 통합되는 구조가 등장하고 있습니다. Front-end는 분산되고, Back-end는 통합되는 것입니다.

Prime도 Amazon 밖으로 나오고 있습니다

이번 발표의 또 다른 변화는 Prime 배송입니다. MCF를 이용하는 미국 판매자는 이제 자신의 웹사이트에서도 Prime 배송 옵션을 제공할 수 있습니다. 고객은 판매자의 자체 웹사이트에서 결제하고, Amazon은 결제 후 Prime 회원 여부를 확인해 해당 재고를 배송합니다. 판매자는 기존 결제 시스템과 주문관리 방식, 고객서비스 및 반품 정책을 유지할 수 있습니다.

즉 Amazon의 물류 인프라가 Amazon.com 내부 주문만 처리하는 시스템에서 외부 브랜드의 물류 인프라로 확장되고 있는 것입니다.

물류센터도 특정 판매채널의 창고가 아닐 수 있습니다

과거에는 창고의 역할이 비교적 명확했습니다.

온라인몰 창고,매장 공급용 물류센터, 마켓플레이스용 FBA 재고처럼 목적이 구분됐습니다. 하지만 멀티채널 풀필먼트에서는 하나의 재고가 여러 목적을 갖습니다. 오늘은 Amazon 주문으로 출고되고, 다음 상품은 자사몰 주문으로 나가고, 또 다른 상품은 다른 마켓플레이스 고객에게 배송될 수 있습니다.

상품이 창고에 들어가는 순간부터 최종 판매채널이 완전히 정해져 있을 필요가 줄어드는 것입니다.

이것은 단순한 배송 서비스 경쟁이 아닙니다

Amazon은 이번에 FBA 판매자를 대상으로 MCF 이용 시 첫 6개월 동안 풀필먼트 비용을 15~25% 절감할 수 있는 프로그램도 발표했습니다. 결국 Amazon이 원하는 것은 판매자가 Amazon에서만 판매하도록 만드는 것에서 한 단계 더 나아가 판매자가 어디에서 판매하든 Amazon 물류망을 사용하도록 만드는 것 으로 볼 수 있습니다.

판매채널 경쟁 뒤에서 물류 인프라 경쟁이 벌어지고 있는 것입니다.

기업에게도 새로운 선택이 생깁니다

멀티채널 재고 통합이 모든 기업에 정답인 것은 아닙니다. 자체 물류망이 중요한 브랜드도 있고, 특별한 포장이 필요하거나, 고객 경험을 완전히 직접 통제해야 하는 기업도 있습니다. 외부 물류망에 대한 의존도가 높아지는 문제도 고려해야 합니다.

따라서 중요한 것은 무조건 하나의 물류업체를 사용하는 것이 아닙니다. 재고를 판매채널별로 분리했을 때 발생하는 비용과 하나로 통합했을 때 발생하는 효율을 비교하는 것입니다.

결국 재고의 경쟁력은 ‘수량’에서 ‘공유 가능성’으로 이동할 수 있습니다

재고관리에서는 항상 적정 재고량이 중요했습니다. 너무 많으면 비용이 되고, 너무 적으면 품절이 발생합니다. 하지만 판매채널이 계속 늘어나는 환경에서는 새로운 질문이 필요합니다. 이 재고를 몇 개의 판매채널에서 사용할 수 있는가? 같은 1,000개의 상품이라도 한 채널에서만 사용할 수 있는 재고와 다섯 개 채널의 주문을 동시에 처리할 수 있는 재고는 운영 가치가 다를 수 있습니다.

앞으로 옴니채널 경쟁에서 중요한 것은 상품을 더 많이 쌓는 것이 아니라 이미 가지고 있는 재고를 더 많은 주문에 사용할 수 있도록 만드는 것일지도 모릅니다.