상품이 갑자기 잘 팔리면 공급망은 준비돼 있을까

매출이 급증하는 것은 항상 좋은 일일까요?

기업에게 주문 증가는 좋은 소식입니다. 하지만 운영팀에게는 동시에 문제가 시작될 수 있습니다. 상품을 더 생산해야 하고, 부품을 확보해야 하고, 재고를 여러 판매채널에 배분해야 합니다.

최근 웨어러블 기업 WHOOP이 바로 이런 문제를 경험했습니다.

갑자기 30만 개가 더 필요해졌습니다

WHOOP은 운동선수 중심 브랜드에서 일반 소비자까지 시장을 확대하면서 빠르게 성장했습니다. 회사 관계자에 따르면 회원 수는 전년 대비 85% 증가했고, 도매 주문 규모도 지난 1년 동안 300% 증가했습니다. 문제는 공급망이었습니다. 2025년 9월 한 행사 이후 유통업체들의 연말 판매 수요가 예상보다 크게 늘면서 영업팀은 운영팀에 새로운 요구를 전달했습니다.

4분기가 끝나기 전에 제품 30만 개가 추가로 필요했습니다. 하지만 이 물량은 기존 계획에 없었습니다.

문제는 생산보다 ‘결정’이었습니다

WHOOP은 실제로 30만 개를 추가 생산할 수 있는지 판단해야 했습니다. 반도체를 확보할 수 있는지, 공장이 생산할 수 있는지, 추가 비용을 감수할 가치가 있는지 등을 확인해야 했습니다. 이 결론을 내리는 데 약 25일이 걸렸습니다. 결국 추가 물량을 공급하는 데 성공했지만 회사 측은 이 과정이 상당히 혼란스러웠다고 설명했습니다. 여기서 흥미로운 문제가 나타납니다.

수요가 발생한 속도보다 공급망이 판단하는 속도가 느렸던 것입니다.

데이터가 여러 곳에 흩어져 있었습니다

WHOOP은 성장하면서 국가와 판매채널이 빠르게 늘어났습니다. 온라인 직접판매뿐 아니라 오프라인 리테일과 도매, 마켓플레이스까지 확대됐습니다. 그런데 계획 업무 상당 부분이 여전히 여러 엑셀 파일과 담당자의 경험에 의존하고 있었습니다. 이런 구조에서는 새로운 주문이 들어왔을 때 재고, 부품, 생산능력, 비용 정보를 다시 모아야 합니다.

회사가 커질수록 의사결정에 필요한 데이터도 많아집니다.

WHOOP은 목표를 25일에서 48시간으로 잡았습니다

WHOOP은 이후 공급망 계획 시스템을 새롭게 구축하기 시작했습니다.회사가 밝힌 목표는 명확합니다. 앞으로 30만 개 추가 주문과 같은 대규모 수요 변화가 발생했을 때 약 48시간 안에 대응 가능 여부를 판단하는 것입니다.

생산 속도를 10배 높이겠다는 이야기가 아닙니다. 생산할 수 있는지를 결정하는 시간을 줄이겠다는 것입니다.

공급망의 병목은 창고에만 있지 않습니다

기업들은 물류 속도를 높이기 위해 자동화 설비와 로봇에 투자합니다. 하지만 실제 운영에서는 다른 병목도 존재합니다. “이 주문을 받을 수 있을까?” “추가 생산이 가능할까?” “부품은 충분할까?” “어느 국가에 재고를 먼저 보내야 할까?”

이 질문에 답하는 데 몇 주가 걸린다면 시장에서 새로운 기회가 발생해도 빠르게 대응하기 어렵습니다.

성장할수록 필요한 것은 더 많은 재고만이 아닙니다

빠르게 성장하는 기업은 안전재고를 늘리는 방식으로 문제를 해결하고 싶을 수 있습니다. 하지만 판매채널과 국가, SKU가 계속 증가하면 모든 곳에 재고를 많이 쌓는 것은 비용이 커집니다.

그래서 중요한 것은 재고량뿐 아니라 의사결정 속도입니다. WHOOP 사례가 보여주는 것도 이것입니다. 매출이 갑자기 늘어나는 순간, 기업의 진짜 운영 경쟁력은 “상품을 얼마나 많이 가지고 있는가?”보다 “새로운 수요에 얼마나 빨리 답할 수 있는가?”

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