상품이 많을수록 좋은 걸까? 기업들이 SKU를 줄이기 시작한 이유

이커머스의 경쟁은 오랫동안 ‘더 많은 선택지’였습니다

색상을 늘리고, 사이즈를 늘리고, 비슷한 제품을 여러 가격대로 출시하면서 소비자에게 최대한 많은 선택지를 제공했습니다.상품 수가 많으면 더 많은 고객의 취향을 잡을 수 있다고 생각했기 때문입니다. 하지만 최근에는 반대 방향으로 움직이는 기업들이 나타나고 있습니다.

상품 종류 자체를 줄이는 것입니다. 최근 보도에 따르면 미국 기업들은 관세와 운송비, 창고 비용 부담이 커지면서 판매가 부진한 상품을 줄이고 핵심 제품에 집중하기 시작했습니다.

Under Armour는 상품 종류를 25% 이상 줄였습니다

Under Armour는 최근 약 2년 동안 상품 구성을 25% 이상 축소했습니다. 상품을 계속 추가하는 대신 판매 가능성이 높은 핵심 제품에 자원을 집중하기 위한 전략입니다.

Helen of Troy 역시 미국의 관세 부담에 대응하면서 판매량이 적거나 효율이 낮은 상품군을 정리하고 있습니다. 기업 입장에서 SKU 하나를 유지한다는 것은 단순히 상품 하나를 사이트에 올려두는 문제가 아닙니다.  각 상품에는 구매 → 입고 → 보관 → 피킹 → 배송 → 재고관리라는 운영 비용이 따라옵니다.

상품 종류가 많아질수록 이 복잡성도 함께 커집니다.

잘 팔리지 않는 상품도 물류 공간은 차지합니다

판매량이 적은 상품이라고 해서 비용이 발생하지 않는 것은 아닙니다. 창고에 들어오는 순간 공간을 사용합니다. 재고를 관리해야 하고, 수량을 확인해야 하며, 주문이 들어오면 피킹과 포장이 필요합니다. 시즌이 지나 판매가 늦어지면 할인 판매가 필요할 수도 있습니다.

결국 SKU 하나가 추가될 때마다 기업에는 작은 운영 시스템 하나가 추가되는 것과 비슷한 효과가 생깁니다.

상품이 많아지면 재고 예측도 어려워집니다

예를 들어 한 상품을 1,000개 판매하는 것과 10개 상품을 각각 100개씩 판매하는 것은 총 판매량은 같습니다. 하지만 재고 관리 난이도는 다릅니다. 상품이 많아지면 각각의 수요를 따로 예측해야 합니다. 어떤 상품은 품절되고, 다른 상품은 창고에 남을 수 있습니다. 그래서 SKU가 지나치게 많아지면 전체 재고가 충분한데도 팔리는 상품은 부족하고 안 팔리는 상품은 남는 상황이 생길 수 있습니다.

반품이 발생하면 SKU 복잡성은 더 커집니다

상품 종류가 많을수록 반품 관리도 복잡해집니다. 돌아온 상품의 사이즈, 색상, 모델, 시즌, 상태를 다시 확인해야 하기 때문입니다.같은 티셔츠라도 색상과 사이즈 조합이 많다면 반품된 상품을 정확한 재고 위치에 돌려놓는 과정이 더 복잡해집니다. 따라서 SKU 확대는 판매 단계뿐 아니라 반품 → 검수 → 재입고 과정에도 영향을 줍니다.

결국 중요한 것은 ‘몇 개를 파느냐’가 아닙니다

상품 전략에서는 흔히 SKU 수를 성장의 지표처럼 생각하기 쉽습니다. 하지만 상품이 늘어날수록 발생하는 운영비까지 함께 봐야 합니다. 판매량이 적고, 마진이 낮고, 재고 회전이 느리고, 반품률까지 높은 상품이라면 매출이 발생한다고 해서 반드시 좋은 상품이라고 보기는 어렵습니다.

오히려 이런 SKU를 제거하면 창고 공간과 재고 자금을 더 잘 팔리는 상품에 집중할 수 있습니다.

앞으로는 SKU별 ‘실제 비용’을 봐야 합니다

상품 하나의 성과를 판단할 때 판매액과 마진만 보는 것으로는 부족할 수 있습니다. 앞으로는 보관 기간, 피킹 비용, 배송 비용, 반품률, 재입고 비용, 할인율까지 함께 볼 필요가 있습니다.

이 데이터를 합치면 매출은 크지만 실제로는 운영 부담이 큰 상품을 찾을 수 있습니다. 반대로 판매량은 상대적으로 작더라도 재고 회전이 빠르고 반품이 적은 상품은 더 안정적인 수익을 만들 수도 있습니다.

상품을 줄이는 것도 성장 전략이 될 수 있습니다

최근 기업들이 상품군을 줄이는 움직임은 단순한 비용 절감만의 이야기는 아닙니다. 자원을 가장 잘 팔리는 제품에 집중하고, 재고를 단순화하고, 창고 운영을 효율화하는 전략이기도 합니다. 최근 미국 기업 조사에서도 약 4곳 중 1곳이 앞으로 상품 구성을 축소할 계획인 것으로 나타났습니다.

결국 이커머스에서 중요한 질문도 달라질 수 있습니다. “상품을 얼마나 많이 가지고 있는가?” 보다 “가지고 있는 상품 하나하나가 얼마나 효율적으로 돈을 벌고 있는가?”가 더 중요해지는 것입니다. 상품 종류를 늘리는 것이 항상 성장은 아닙니다. 때로는 덜 팔아야 더 효율적으로 성장할 수도 있습니다.